LED电商的推广，经历了从原来的陌生到浅尝辄止，到现在的大举跃进，种种迹象无不预示着LED电子商务时代已经全面来临。在传统渠道受制的当下，不论是传统照明企业，还是新兴LED企业，纷纷调整销售策略，入主线上销售，视电子商务为全新契机，新型销售模式硝烟再起。 　　      面对电子商务这种新型销售渠道方式，一部分在传统渠道的红海中难以突围的LED企业，开始全面启动新媒体营销平台，在线上开辟“第二战场”，进行产品销售、渠道招商。同时，联姻电商，打造线上与线下的良性互动，也成为当前LED企业所钟情的“立体式营销”模式，为未来LED市场的发展提供了一种全新的销售模式。 　　     然而，面对电子商务这种新型渠道，作为后起之秀的LED企业在转战电商平台的过程中，却面临着平台建设、人才储备、信息系统、业务模式等多方面的挑战。电商时代，LED灯具企业又该如何打好这场没有硝烟的线上营销战? 　　     O2O，实现线上线下良性互动 　　　     实现线上线下互动(online to offline)，是涉水电商的企业必须要面对的一大问题。实现线上线下良性互动，是LED行业必然的商业模式，这已经形成共识。如何实现双方的良性互动和融合，则需要完善的线上线下渠道布局，强大的物流配套体系，以及强大的产品线规划能力，而这对于LED企业来说将是一个全新挑战。 　　     深圳市爱度电商运营市场负责人莫迎春认为，在机遇与挑战面前，LED企业应该积极的探索和迎接新的商业模式。线上线下可以相荣共生，互相促进。线下和线上最大的矛盾在于价格体系和运营成本的差异化矛盾，但随着电子商务的成熟，运营推广的门槛和成本越来越高，已经逐步缩小线上线下的成本差距。 　　     目前，众多企业的营销思路是以线下渠道为主，把线上渠道仅仅作为线下渠道的补充，这样的冲突归根结底是对渠道商利益的冲突。如何解决这个难题?莫迎春认为，企业可以采用差异化的策略来应对电商对传统渠道的冲击，例如：多品牌，多系列的产品线分离，售后安装及上门的打包收费，以及线上高标价做展示，线下低价格促成交等方式。这样的线上营销方式不仅对线下渠道进行了有效弥补，还能够扩大企业的销售份额。 　　     同时，随着电商运营成本飞速的提升，以及逐步回归商业本质加上电商平台的趋势主导，线上线下的真正打通，利益共享，服务共建，必将为消费者带来更大的益处。 　　     在电子商务大发展的趋势下，品牌企业应该充分发挥线下渠道的优势，为线上电子商务的发展提供强有力的支撑;线上电子商务发展成熟后又可以通过恰当的引导和错位经营，为线下渠道提供强有力的支持，从而实现互为促进、降低风险并最终实现利益最大化。 　　     以品质和服务赢得客户 　　     一直以来，“低价”始终被视为电商的制胜法宝。然而，随着电子商务的不断发展，“赔本赚吆喝”的价格战不仅给电商造成现金流压力，也让消费者产生了审美疲劳，消费者不再为低价和折扣买单，也不再为活动和促销所打动。相关电商负责人表示，优质的产品和服务对于消费者来说，才是真正的“物有所值”。因此，在价格优惠的同时，通过不断强化产品品质和服务质量，为客户带来更好的购物体验必将成为电商的未来主方向。 　　     在电商领域走在行业前列的洲明科技，在线上营销上自有一套“制胜法则”。洲明科技总裁助理邵仕彬表示，线上营销的突出特点在于产品的公平选择和价格的透明度，LED电商在经过两年的爆发期之后，现阶已经进入红海厮杀阶段，价格竞争已经非常激烈。有一部分电商企业为了迅速的占领市场，大打价格战，其实非常的不可取，一方面严重扰乱了LED电商的健康发展，另一方面给自身的品牌带来严重的损害。“洲明科技始终坚持品牌才是电商持续发展的根本，坚持以优质的产品质量和服务来赢得广大客户，我们认为，以质量和服务取胜才是企业的制胜之道。” 　　     随着电商促销常态化，价格战不再是电商的“救命稻草”。电商发展也将逐渐从“价格战”向“价值”转变。对于LED企业在电商平台的持续发展，中国LED渠道联盟总监浦欣认为，品牌、品质和服务才是电商运营的根本。随着各大电商平台运营政策的调整，电商运营越来越回归了商业的本质，消费者真正注重的就是品质和服务。就如同飞利浦剃须刀的售价比国产的高10倍以上，LED企业也应该坚持走品质之路、品牌之路。 　　     品牌才是电商持续发展的根本 　　     随着电子商务的不断发展，线上渠道对于企业销量提升和品牌形象方面的价值愈发凸显，电子商务化已经成为企业品牌最为重要的驱动力之一。在品牌建设方面，电商领域无疑是一汪大蓝海，通过电商渠道来树立品牌已经成为企业当前发展的一大重要议题。 　　     京东商城CEO刘强东曾经指出：做大平台已经没有机会了，但是电子商务平台上还可以有很多做新品牌的机会。当前，LED电商更多的仍处于“卖货”的阶段，真正意义上的品牌还没有出现，同时，由于LED电商时代的到来，线上的产品品类已经非常齐全，几乎涵盖了任何一类的家装需求，因此，对于新兴LED企业来说，通过电商树立品牌，已经成为了LED电商发展的必然趋势。 　　     罗马非一日建成，电商品牌也绝对不是一朝一夕之事。洲明科技总裁助理邵仕彬表示，电商品牌的打造要从电商的基本属性出发，要从产品的宽度和深度、产品的风格定位、产品的质量、网络的推广、服务等多方入手，对产品进行深度挖掘，从包装、设计、寓意、文化、风格等方面找准自身的定位，为客户提供高附加值、有内涵的产品和服务。 　　     此外，邵仕彬也特别指出，随着网络推广的日益多元化，LED电商品牌的推广宣传除了传统的平台广告投入外，还应创新推广模式，拓展多种媒体的合作模式，要善于运用微信、微博等新媒体进行宣传和营销。 　　     作为LED电商的先驱——翰源照明总经理李权也分享了其品牌建设的成功经验：对于新兴的LED企业来说，要善于抓住细分市场，打造“小而美”的品牌，这样成功的机率相对会更高。 　　     适者生存量力而为 　　　     近日，三雄极光家居项目部总监聂建强表示，电商的发展趋势跟LED照明产业的发展趋势极其相似，是企业不能回避的一个事实。对于LED企业来说，电商渠道是推广销售产品的良好平台，但也要结合自身的产品特点、公司发展状况，切不可盲目切入电商平台。 　　     “目前大批LED企业进入电商渠道的趋势愈加明显，随着大批LED企业的加入，电商流量的价格会更加水涨船高，电商平台广告费用已经接近线下渠道销售的费用。无论是对已经进驻电商平台企业，还是即将准备去开拓电商渠道的企业，都应该理性的去看待电商渠道，量入为出的投入，用优质的产品和服务去赢得这个渠道的客户认同。”翰源照明总经理李权表示。 　　     相关业内人士认为，对于初入电商的企业来说，首先还是要按本公司的实际情况来制定详细的计划，控制合理的投入，甚至设定“止损位”。同时可以根据公司本身的优势产品进行合理配置广告资源，并且持续地跟踪效果并修正实施方案。同时可以采用像试用、分享等各种相对投入更小的方案进行线上产品的宣传推广。 　　     中国LED渠道联盟总监浦欣提醒，适者生存，量力而为。目前电商的广告成本居高不下，LED企业切不可盲目跟风，要根据自己的产品定位和自身的实力来综合考量是否进入电商渠道以及选择适合自身经营的电商平台。 　　     当前大批的LED企业转战电商的驱动力来源于市场，LED家装照明线上产品的销售甚至已经超过线下，各大平台也加大对家装照明的支持力度，这都是市场的信号，因而，不管是传统企业准备从线下走到线上，还是准备打通线上线下，进驻电商渠道都不失为明智之举。但同时也应该注意到，目前LED照明电子商务模式尚未成熟，还处于一个推广阶段，企业需要综合考虑的因素仍然很多，如何将网上销售渠道、品牌宣传推广和线下传统渠道结合起来，形成一个全方位立体式的营销渠道，还需要LED企业持续不断的探索。 　 　（来自中恒信青岛工程造价公司）

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